2014年9月 第四期 往期回顧>>
櫥柜經銷商學堂第四講

櫥柜節日營銷篇

編者按:中秋和國慶即將接踵而至,不僅為人們帶來濃厚的節日氛圍,還為商家帶來了不少期待。櫥柜行業要想利用節假日使其品牌形象和產品銷量增值,就必須做好節日營銷的文章。很多櫥柜商家早在一個月之前就在準備借中秋、國慶之名進行推廣,但面對心理和行為都越來越理智的消費者,櫥柜商家如何才能讓節日變成商機?這就要櫥柜企業把握好消費者特性,引導消費者主動參與到營銷活動中來,才能真正實現營銷的目的。本期中櫥網經銷商大學堂將為廣大經銷商加盟商揭開“節日營銷”的面紗。
01. 關于節日營銷

 

 


德意麗博廚柜

 

 


德意麗博櫥柜

什么是節日營銷?節日營銷是非常時期的營銷活動,是有別于常規性營銷的特殊活動,它往往呈現出集中性、突發性、反常性和規模性的特點。櫥柜行業應強化消費者的主動參與意識,喚起節日商機。

一、強化消費者的主動參與意識

為了激發消費者的主動心理,櫥柜廠商應將營銷職能前置。即從節日產品的設計、包裝風格、價格區間、關聯產品、銷售方式等方面全程邀請消費者參與。消費者參與方式可以靈活多樣,比如可以通過微博微信征集產品創意,通過促銷引爆產品銷售熱潮,在網站上開展產品預售評論征集等活動。將營銷職能前置可以激發消費者的參與熱情,弱化節日消費被動、從眾的狀況,強化消費者在節日消費中的主動意識,減少甚至消除節日消費中的“審美疲勞”和“消費疲勞”。

二、保證產品質量和企業誠信

質量與誠信是全社會都面臨的問題,不可能一朝一夕予以解決。良好產品質量與信譽,是能夠讓消費者安心消費、快樂消費的基本保證。雖然面對龐大的節日市場,一時的短視、投機取巧可以帶來巨大的利潤,但一旦消費者信任心理潰敗,整個櫥柜行業都將遭受毀滅性的打擊,且影響深遠。總之,質量和誠信,是節日消費得以持久的根基,是唯一可以直達消費者消費欲求的心理渠道。確保這條渠道通暢,節日消費市場才可以長盛不衰。

三、服務至上用戶第一

優質的服務,能夠提升消費者滿意度,進而促成用戶下單。對于櫥柜行業,服務尤為重要,它不同于快消品,櫥柜建材都是耐用品,消費者的體驗時間很長,且牽涉安裝、售后等環節,因此,服務很重要。服務至上強調的是永遠把用戶放在第一位,是在服務中要遵循的基本準則,用戶滿意才是最重要的。因為消費者的口碑,直接影響品牌建設。“服務至上用戶第一”是節日營銷必不可少的,在這樣的背景下,櫥柜企業要想在已經發展成熟、市場容量已經被過度釋放的節日占領銷售主動權,就需要迎合消費者個性消費需求并基于此建立利基市場,打開消費者心理防線,從而擴大節日消費的邊界。

02.櫥柜店如何做好節日營銷的軟性推廣

那么如何利用中秋節和國慶節來開展節日營銷呢?如今,很多的用戶對廣告已經麻木了,除非有創意的廣告才會被吸引或者記住,而軟文推廣就不一樣,給用戶帶來的是一種價值的傳播還能夠起到很好的廣告效果。

軟文推廣可以站在客戶的角度詳細分析,動之以情曉之以理,把產品的優勢和使用方法結合用戶的需求多方面的信息融會貫通,讓客戶看起來有共鳴感,從而選擇該品牌產品的可能就非常大。但是,就軟文策劃與推廣方面,涉及到話題策劃、媒體策劃等方面,企業里的人員有老手也有新手,可能把握不準這個度,這里就做一下分析,以期能給做節日推廣的企劃人員一些思路和靈感。

一、分析節日的用戶需求

不管是企業營銷策略的制定,還是節日促銷方面的制定,首選要做的事情就是分析用戶的需求,當然營銷策略接近戰略方面,而促銷策劃是戰術,就以中秋節為例簡析下用戶的需求特點。

首先,伴隨著節日到來,各種禮品的需求明顯增加,包括給客戶送禮,回家給家人買禮物,因為節日特殊性,月餅會成為這一時段的首選禮品,在活動策劃方面圍繞“月亮”“團圓”做些文章。另外,因為過節很多朋友都要回老家,除了給家人帶月餅肯定還會買些其他東西,如衣服、首飾、數碼產品、食品等等,很多行業都蘊藏著機會。

二、根據需求特點策劃軟文話題

節日前后,客戶送禮、家人團聚、戀人約會、朋友聚會等都很密集,根據自己的產品特點可以找到用戶的需求點,這個需求點就是一個很好的話題。如:“中秋節禮品選擇攻略”“中秋節給客戶送禮送什么”“中秋節回家如何給父母驚喜”等等都是用戶普遍關心的話題,可以選擇與自己產品最貼切的點去發揮創作。

三、軟文行文及內容符合用戶口味

這個時候的客戶,真正關系我們上部分談的話題,他們是在找真正解決問題的辦法,如該給客戶買個什么禮品,有的大客戶送個兩三百的月餅是不是恰當?中秋節不送月餅送什么更有意義?說這么多就是為了說語言要符合客戶的口味,這些用戶不是來欣賞藝術,學習文化,就是為了解決實際問題,文字不用華麗,要讓客戶容易看懂,重點突出盡早涉入主題。

節日是網絡推廣的好時機,廣告大家都在定期投,如百度推廣、網盟之類的,但最終讓客戶決定購買的是品牌和口碑,并不是廣告,而品牌和口碑主要靠的是軟文推廣,所以中秋節前后做網絡軟文推廣是上佳時機,但投放過程一定要把握好話題和媒體。

 

03. 節日營銷 的六大要點

榮事達櫥柜



榮事達櫥柜

 

 


意利寶廚柜
意利寶櫥柜
要點一:明確目標

一個節日營銷活動要包容整個通路環節是十分困難的,因此節日營銷必須有針對性,分清主次,重點解決終端通路,主要目標是通過一系列活動來提高零售商的產品庫存、增加上柜率,以及取得售點的優越化、生動化。

針對消費者的營銷活動,主要目標是要分析消費者對產品傾向程度、節日消費行為,對促銷辦法的接受程度、對相似產品的市場態度。節日營銷活動必須有量化的指標,才能達到考核、控制、計劃目的。

由于過年送禮是中國人的民俗,所以一些產品可以推出禮品裝。與此同時,一些節日里消費較大的日用品也適合在節日促銷,過年時,消費者喜歡大量采購儲備年貨,對于這些日用消費品的促銷設計,除了迎合喜慶的節日文化氛圍,還應該考慮到消費者希望經濟實惠的消費心理,設計的活動切不可只注重出彩,更應該考慮實實在在。

要點二:突出促銷主題

促銷活動要給消費者耳目一新的感覺,就必須有個好的促銷主題。因此,節日的促銷主題設計有幾個基本要求:一要有沖擊力,讓消費者看后記憶深刻;二要有吸引力,讓消費者產生興趣,例如很多廠家用懸念主題吸引消費者探究心理;三要主題詞簡短易記。

比如酒店在春節期間要做好年夜飯生意,就必須以“合家歡”、“全家福”為促銷主題,有針對性地開展服務項目。

要點三:關注促銷形式

一想到促銷,很多人就想到現場秀、買贈、折扣、積分、抽獎等方式。盡管在促銷方式上大同小異,但細節的創新還有較大的創意空間。例如一家保健品企業設計的“新年贏大獎,謝謝也有禮”活動中,就進行了促銷形式的組合。

該企業進行了兩種形式的組合,共設置5個獎項,分別是冰箱、微波爐、自行車、保溫杯和“謝謝”,然而還制定了一個規則,那就是消費者憑借刮刮卡的四個“謝謝”可以換一盒小包裝的產品。這樣就在設計大獎的同時,把買四贈一設計進來了。

要點四:把產品賣點節日化

如何根據不同節日情況、節日消費心理行為、節日市場的現實需求和每種產品的特色,研發推廣適合節日期間消費者休閑、應酬、交際的新產品,這是順利打開節日市場通路,迅速搶占節日廣闊市場的根本所在。

產品節日化的實現,要注重產品的休閑化、主題化、營養化這三個基點,所有節日營銷活動都要圍繞產品的“三化”展開。創新包裝,產品“三分養七分裝”。包裝要“酷、眩”,別具一格,要從千篇一律的金黃紅紫的節日裝中跳出來,讓其好看又實用時尚。

要點五:促銷方案要科學

搞好節日促銷,要事先準備充分,把各種因素考慮周到,尤其是促銷終端人員,必須經過培訓指導,否則會引起消費者不滿,活動效果將會大打折扣。節日促銷至少要做好以下三件事,銷售促進媒介的選擇,銷售促進時機的選擇,銷售促進目標對象的選擇。

要點六:對促銷活動的設計

盡量不要和強勢廠家正面對抗,尤其是不要和強勢對手打價格戰,應該獨辟蹊徑,突出自己的優勢和賣點。雖然不少人在春節期間愿意出去走走看看,吃吃玩玩,購物消費,但還有更多的人則愿意在家里度假。如何讓這部分人在家里也掏錢消費,為假日經濟的繁榮作貢獻,是當前面臨的新課題。

 

節日營銷已經成為櫥柜行業的商業模式中不可忽視的組成部分,節日對銷售額的貢獻是不言而喻的。不過在日趨激烈的商戰中,櫥柜商家只有不斷的創新,與時俱進,才能更好的生存下去。

 

 

    出品

    策劃:中櫥網編輯部

    撰文:潘 露

    設計:潘 露

    網頁:熊東紅

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