2013年9月 第二期 往期回顧>>
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龐學元:

大信櫥柜是如何做定位的?

編者按:按照市場定位理論,企業要在市場中得以生存,必然要有適合自己本身以及市場的“定位”,就是要解決,“賣什么”“賣給誰”“如何賣”這三個核心的問題。大信櫥柜作為中國櫥柜行業的一個奇葩,其在成本控制管理以及標準化生產方面做到了行業的極致,業界流行的說法是:大信是學不來的。但是,作為媒體以及櫥柜同行,我們可以以借鑒和參考的眼光去探索發現大信成功的“秘籍”。本網根據大信櫥柜董事長龐學元先生有關演講實錄,輯合成集,以供參詳。
名家介紹:龐學元,河南省大信整體廚房科貿有限公司董事長,中國(大信)廚房文化博物館出資人、義工
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一

大信櫥柜定位的三個出發點 做洼地效應

大信的目標客戶13年前定位是普遍意義的民生與民需,高的不做,低的也不做,不是我要的,我要的是我準備去努力的。第二個營銷策略就是洼地效應、誠能通神,我們不做廣告效應。第三個競爭對手是30人以下的地產品牌。我不是做櫥柜,我是做櫥柜的全部,所有的配套產品必須是世界一流的,我們請很多世界一流的企業做我們OEM,包括水槽、凈水設備,我們有沒有本事賣便宜,這是我們的本事呢?我們的廣告詞就是值!就是人內心深處的選擇。副標題是有口皆碑,大信櫥柜。閱讀更多>>

二

“界定”之“界”:大信櫥柜“六不做”

第一,13年來沒有用過一個進口五金件,和歐派界定開,不打仗。我們在北京有21家店,我們不用進口件,你用BLUM的馬上漲300,我不用,我就這個價,我知道我為誰而活。因為這一塊和將來有好的未來,還沒有到那個時候。
第二,不賣實木櫥柜,把這個項目留給我們的高端朋友
第三,不做暖白柜體,賣便宜了別人怎么干。
第四,不賣用愛格板做的櫥柜,有很多小企業就靠愛家板活,我做了就拼命,我們做防火板,達到世界先進水平,可以和任何世界產品比都是有優勢的,單貼面不變形,這是個好東西。
第五個,不用進口PVC膜,不是進口的不好,是我的衣食父母的牙口咬不動,我知道爹娘吃什么的。
第六,700店前不利用展會平臺招商,我們今年已經突破700家店,在700家店之前沒有參加過任何展會招商。閱讀更多>>





三

“界定”之“定”:大信櫥柜“七堅持”

第一,堅持是世界的品質,廚房的全部。我們提供套餐,我們不做零售,做批發,一走一套,一套當中拿出兩件做批發價,剩下的做零售價掙得也不少。
第二,產品只賣給大信的加盟商;
第三方面,主打防火板和吸塑櫥柜,防火板有70多年的歷史,吸塑櫥柜檔次不如烤漆高,我們就賣這個。
第四方面,零售價十年不漲價,因為我知道這些人需要什么東西;
第五,不針對同行籌劃促銷方案,針對我們的不還手;
第六是標準化、規模化;
第七,堅持培訓好自己的員工和加盟商。閱讀更多>>

四

大信櫥柜之成本定位:心無暗傷,知行合一

對顧客:心無暗傷,留有得意

怎樣降低成本呢?第一產品不能動歪心眼,所以說材料上一點歪心眼不能動。員工也不能少給錢,員工少給錢不干,我們當老板你要少給別人錢什么意思呢?顧客買到了以后心無暗傷,留有得意,這樣才會買,比如燕尾服設計很大很漂亮,結果一到家只有3米,顧客心里很有暗傷,所以心不能有暗傷,在那里看到一個美女,很漂亮的,然后到家三天開刀了,腸子露出來也很惡心,所以要通過培訓給顧客提供心無暗傷,留有得意,這是我們的目標。

對員工:知行合一,行動一致

工廠產業工人200多人,每天生產400多套櫥柜,包括門,做到這樣的情況有多少個保安呢?250個,全公司的探頭、熱敏系統花了50幾萬,如果這個產量是一般工廠的30個以上,按30個算還需要60個保安,我減掉了57個保安。設備不說了,57個人,一個人算工資一個月省了17.1萬,12個月就是205.2萬,一年一張板比別人一塊錢,到終端就省5塊錢。我的工廠是自己買的,沒有貸款,50年就省了1.026億元,到終端就是5億,我的導購就不用賣5億塊錢了,賣高興了就提成,是這樣的循環在走。所以說知道這個目標以后要定下來,要知行合一,知道怎么走,怎么行動。

對管理:復雜問題簡單化、高效化

今年原材料漲價我們沒有漲,這是卸貨臺,一次托盤30件,這是斜面會自己跑,不用太陽能,太費錢,地球萬有引力,是個斜坡一壓就跑到倉庫里了,靠這個東西降低成本,搬運工一個人2400塊錢,我們就做自己的產品。這個小伙子為什么笑呢?掙錢了。零部件一個月省了30.25萬,50年省了1.815億元。省了這么多錢,我們的經銷商不用賣這么多錢了,不賣這個錢,我不花這個錢,也不掙這個錢,這個最省,就是高效,復雜問題簡單化。關鍵還是知行合一,知道的和自己的行動保持一致,不能想到沒有做到,那就太惋惜了。閱讀更多>>







五

大信櫥柜之營銷定位:文化營銷,化智為利化利入義

我們怎么搞促銷呢?我們搞了中華廚房博物館。我們搞的工業旅游,來了3000多人,不光看,還要享櫥柜饕餮盛宴,之后顧客就變成我的業務員,十年下來有多少業務員,我只要別壞良心就沒有問題。我們把靠管理省下的錢讓顧客享用,提供給顧客的產品,比其顧客自己打造的不僅好,而且便宜。我們比經銷商、顧客做的便宜就有希望,否則就沒有希望。把顧客變成業務員,把大部分促銷費用變成可以帶來收益的投資,其余的促銷費用和直接費用變成顧客的消費,要么讓工人吃,要么讓顧客吃到嘴里。另外一個,把大眾需求的產品變得像自來水一樣。閱讀更多>>

 

大信櫥柜龐學元先生的企業管理哲學的出發點,歸根結底還是如其所言:“人是便宜精”,他把中國人的需求研究透徹,并做到了“洼池效應”。這就是定位的出發點,也是定位的歸結點。

 

 

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