2013年9月 第三期 往期回顧>>
中櫥大講堂,名家大講堂第三期
韓鋒
韓鋒:

櫥柜經銷商老板成功增值寶典

編者按:特許經銷、加盟衍生而來的“櫥柜經銷商”群體,是櫥柜行業一道特殊的“風景”。櫥柜行業發展歷程不長,因而也衍生出了一些不太成熟的櫥柜經銷商。就像硬幣的兩面一樣,廠商關系既是矛盾體,也是利益共同體。櫥柜經銷商老板如何正確認識自身、廠家和行業,如何正確運營以實現盈利,從而更進一步成為品牌運營商。中櫥網中國櫥柜大學專家顧問、貴仁相助營銷顧問機構創始人總經理 韓鋒先生近20年的經銷商管理之經驗,以饗廣大經銷商朋友。
名家介紹:韓鋒,貴仁相助營銷顧問機構創始人、總經理;中櫥網中國櫥柜大學專家顧問
名家大講堂


一

【“健身”篇】:櫥柜經銷商應練就的三塊“管理腹肌”

俗語說,眼睛是心靈的窗戶。但對于現代人,應該說是腹肌是心靈的窗戶。所以,你看美國的總統都很注意自己的腰圍,如果一旦腰圍變粗,媒體就會說,一國之總統,連自己的腰圍都控制不了,就說明管理不好自己,一個連自己都管理不好的總統,怎么有可能管理好國家呢?這個國家交給他管,真得不放心!所以,美國的歷屆總統,都不時的向民眾秀一下自己進行體育運動的場面,以打消民眾的憂慮。

對于老板來講,其實也有三塊最難練就的“腹肌”,如果要做成功的老板,如果要把企業經營好,要把員工管理好,這三塊“管理腹肌”是必須要練好的。第一塊“管理腹肌”就是自律;第二塊“管理腹肌”就是自責;第三塊“管理腹肌”就是自新。

自律、自責、自新,這三塊“管理腹肌”,都不是天生的,都是要后天去練就的。這個過程,就像在健身房里練腹肌一樣,過程是痛苦的,而且必須是持之以恒的,否則,腹肌就會變成大肚腩了。對于老板來講,持之以恒地練就這三塊“管理腹肌”,才有可能成為一名優秀的管理者和成功的老板。閱讀更多>>

二

【“生存”篇】:櫥柜經銷商老板賺錢的三種組織模式

筆者做了近20年的經銷商管理,跑遍了中國所有的省份,接觸過、拜訪過的經銷商少說也有上千個之多。對于經銷商老板的賺錢模式也進行過深入的研究。從組織管理的視角來看待經銷商的賺錢模式,無非是三種模式,所有的經銷商都逃不出這三種模式。

第一種模式,筆者形象地比喻成打獵模式;第二種模式,是種樹模式;第三種模式,是農莊模式。

對于從小到大的經銷商老板來說,必然都經歷這三個組織模式。對于經銷商老板來說,打獵模式并不可怕,夫妻店并不可怕,真正可怕的是夫妻店沒有進化!沒有從打獵模式進化到種樹模式,沒有從種樹模式進化到農莊模式,這才是最可怕的!閱讀更多>>


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三

【“成長”篇】:櫥衣柜經銷商管理的“三段”論

對于任何發展階段的廠家,特別是處于朝陽行業的櫥柜衣柜廠家,經銷商的管理是所有廠家面對的非常重大的營銷課題。經銷商管好了,廠家就能達成銷售目標,實現跨越式的發展;經銷商管不好,廠家的很多宏圖偉略都會成為泡影。

廠家的經銷商群體,用廠家業績的指標來衡量,在廠家的任何發展階段,基本都成鐘形的正態分布。概括而通俗地講,做得大的經銷商一般占10%—20% (這個基本符合二八法則);做得小的、做得差的經銷商在尾巴上也能占到10%—20%,中間的是絕大部分,占到整體經銷商數量的60%-80%左右。

對于廠家的不同發展階段,適用于以上所述的經銷商管理的“三段論”。對于企業的不同發展階段,沒有非常明確的界定和標準,廠家要根據自己企業的發展情況,經銷商群體的情況等來具體分析和判斷采用哪個階段的具體經銷商管理策略。既不能拔苗助長也不可守株待兔,錯失良機。閱讀更多>>

四

【“升值”篇】:優秀經銷商如何成功轉型成為品牌運營商

對于中國絕大部分經銷商來講,是本地人做好本地生意。經銷商做得再好,也不會撇家舍業、得隴望蜀,放著好好的經銷商不當,去做廠家,由品牌的代理商、經銷商轉型為品牌的運營商。這種想轉型做品牌運營商的經銷商在中國經銷商群體中絕對是鳳毛麟角。

對于想轉型成為品牌運營商的經銷商而言,要想成功,筆者認為,必須基本具備三個前提條件,成功的可能性會更大些。第一就是要切入選準一個新興行業;第二就是具有品牌運作的經驗;第三就是形成自己的核心團隊。對有志向轉型成為品牌運營商的經銷商而言,要想成功,筆者愿意分享兩句話:一是品牌運作不是百米沖刺,而是漫長的馬拉松,沖勁很重要,但耐力更重要;二是起點并不重要,關鍵是誰先跑到終點。愿所有想轉型成為品牌運營商的經銷商心想事成。閱讀更多>>






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五

【“關系”篇】:櫥柜經銷商如何正確處理廠商關系

就像硬幣的兩面一樣,廠商關系既是矛盾體,也是利益共同體。廠家把自己的品牌當做賺錢的“命根子”,經銷商把廠家的品牌當做賺錢的工具。當廠家的品牌能賺錢的時候,廠家與經銷商是利益共同體,大家榮辱與共,皆大歡喜;當廠家的品牌不能賺錢或者廠家不讓經銷商賺錢的時候,經銷商就會和廠家成為矛盾體,經銷商就會“撕破臉皮”,無情地“出賣”廠家,就像在騰*財經皇明太陽能專題的留言帖子里的皇明經銷商一樣。廠家對于經銷商的承諾一定要兌現,不要出爾反爾,“耍弄”經銷商。在皇明專題的帖子里,反映這類問題的經銷商也占了一部分。廠家對經銷商的市場保證金、返利、獎勵等承諾,一定要兌現,千萬不能出爾反爾。要不不承諾,一旦承諾了,一定要及時兌現。否則,就等于在“忽悠”經銷商了。經銷商跟廠家干的時候,對此可以“忍氣吞聲”,但一旦被撤或者被換,不跟廠家“玩”了,廠家就堵不住經銷商的嘴了。閱讀更多>>

六

【“警示”篇】:櫥柜經銷商的13種死法

成功的經銷商似乎都能找到一些共同的特質,而倒下、死掉、關門的經銷商原因卻是各有不同。但仔細分析,卻也能找到一些共同的規律。改革開放后,作為廠家的重要銷售渠道,經銷商老板已經存在了幾十年,經銷商老板已經不再需要“摸著石頭過河”,有大量的“先驅”和“先烈”,成功或失敗的經驗可以借鑒。下邊內容是筆者結合自己多年經銷商管理的切身經歷,將經營生意失敗經銷商的案例做出總結和匯總,作為“反面教材”呈現給中國廣大的經銷商老板,目的是希望所有經銷商老板引以為戒,不要重蹈覆轍,警鐘長鳴!

一、過勞死;二、“放羊”死 ;三、安樂死;四、促銷死;五、被套死 ;六、“掛羊頭賣狗肉”致死;七、“腳踩兩只船”致死;八、“任人唯親”致死;九、多元化致死;十、合伙不當致死;十一、富婆副業致死;十二、經營思路老化致死;十三、先天畸形致死。閱讀更多>>



 

成功的經銷商,肯定因為有成功的準備和成功的執行。為什么會成功?因為你想成功,而且想方設法去走向成功。為了實現成功,正確的理論,會指引一個正確的方向。

 

 

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