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    經營櫥柜專賣店5大注意事項

    2013-09-27 來源:中櫥網 編輯:黃家居 我要評論(0)
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    櫥柜行業嚴格是屬于特許加盟,即連鎖加盟的行業,發展到今天已經有較為成熟的模式,也有了成功的案例去支持這些理論。

    分析零售業及行業特點,我們不難總結以下5大點,做好櫥柜行業,做好櫥柜店,做好以下5大點成為成功的關鍵。

    一流的終端展示

    和其他產品不一樣,櫥柜產品知名銷售的幾率不是很高,因為購買裝修材料時業主才會認真了解一下這個行業和這些產品,購買以后一用就是幾十年,除了買的時候會關注,其他時間一律忘記,于是櫥柜行業就成為了典型的低關注度的行業,


    益有廚柜

    正是行業的低關注度,容易造就大品牌,君不見櫥柜行業是各大品牌一展身手的舞臺,各大強勢家電(如海爾)、家具(如康耐登)、衛浴(科勒),甚至連做地板的菲林格爾也來做櫥柜了,行業魚龍混雜,高手林立,

    但是很多優秀的品牌,如金牌,博洛尼等加強了終端展示,精致的裝修,一流的展品,獨特的風格迅速取得了業主們的認同,就是一個毫不見經傳的品牌只要能做好店面裝飾及樣板展示,同樣能給業主品牌的信心。筆者出差內地一地級城市時,有一個從未聽說過的當地品牌非常強勢,單價賣價最貴,超越所有競爭對手,當問及如何成功時,他坦言:裝修一定要高檔,樣板要展示到最佳狀態,這就是成功的秘密……

    櫥柜店的終端展示對于品牌形象的展示至關重要,業主在購買前對行業品牌一無所知的情況下,需要通過大量的信息來感知品牌,當進入各個店面后的第一印象就是店面裝修,店面裝修和樣板展示構成了業主對該店(品牌)的直接感知,并且在心中定格。

    良好的店面位置

    零售行業告訴了我們所有零售業態成功必須要具備的一點,無市不立,櫥柜行業屬于建材行業的邊緣行業,在建材賣場能夠找到大量的目標消費群,優秀的品牌一定要找到強勢的建材市場,找到櫥柜集中銷售區域立店。

    這個道理所有了解不了解行業的人統統知道。

    較大的展示面積

    中國流傳一句話叫做“店大欺客”,并不是說店大就一定是好事,而是品牌銷售必需要一定規模的面積才能充分展示品牌實力,消費者購買產品習慣進大店,這是消費心理決定的,更何況建材產品對廣大初次裝修的業主來說,都是第一次接觸,大的面積有利于快速形成購買決策。櫥柜行業里面的科寶博洛尼,動輒開8000方的超級體驗館,行業都認為是發瘋了,因為以他們店所在的位置和這面積,費用是出奇的高。我們自然不太贊成開這樣規模的超大生活館,但有一點效果已經達到了,就是品牌影響力和知名度被快速提升,因為8000方的店擺在那里,不得已也要關注一下,很容易把業主震懾,感嘆其實力。

    高效積極執行的團隊協作管理

    從目前櫥柜行業發展情況而言,相對其他很多行業管理顯得非常弱勢。對這一新興行業的管理各大品牌顯然還在不斷摸索當中,作為一個專賣店而言,通過大量的研究案例發現,盡管櫥柜行業要靠團隊作戰,但是不外乎都在堅持如下3大點,只要堅持做,做好一個櫥柜店很容易上路:

    1、建立良好的激勵制度。制度不一定要多復雜,盡量簡單化,比如對于遲到早退,就可以通過負向激勵,罰款現金5元,讓員工當場拿出來,一次以后相信以后發生的機會就會很小。有些店采取了更加人性化的方法,遲到者在當日早會上為全部員工唱一首歌,寓教于樂,不至于讓其放不下面子,同時又能起到管理的效應。

    2、堅持例會制度,對于不超過5人的小型櫥柜專賣店團隊,可以每周進行一次周例會,信息仍然可以有效對接,通過例會對周發生的問題進行分析總結,對下周進行安排部署,再輔以激勵制度保障執行力,店面才能保障信息對稱,同時強化全員執行。

    3、培訓是作為老板給員工最好的福利,在當今競爭時代,沒有學習力的團隊是終將要被淘汰的,“你可以拒絕學習,但你的對手不會”,培訓將是店面永葆青春的唯一途徑,經銷商管理店面無論任何時候都必須將培訓作為重要而長期的工作,并且倡導考核,在市場競爭中優勝劣汰,同軍人一樣,軍隊要保持戰斗力就必須通過不間斷的訓練和淘汰來實現!

    以上3點看起來容易,執行起來卻是困難的,經銷商常常被很多思想或所謂的現實所牽絆,須知要改變他人,先改變自己。

    訂單流程服務管理體系

    大部分櫥柜經銷商看到了櫥柜是屬于服務型的行業,但是卻不知道從何下手,而且經銷商本身的素質,尚無法意識到櫥柜的服務究竟體現在哪里,從何處去提升。

    和其他建材行業一樣,開店零售,做好接單工作,接單為王就是櫥柜店的核心,這就是我們的櫥柜加盟商的普遍理解,因為接單不容易啊,接單才有錢賺。今天要提出的論點是光有接單已經遠遠不夠,前面已經說過,櫥柜是屬于典型的服務行業,服務怎么樣去體現,怎么樣做好呢?

    由于定制化,還是回歸到這點,定制是行業最大特點,這決定了櫥柜的本質是服務。櫥柜店的導購人員的嚴格身份是廚房顧問,是一種服務理念的表現。廚房顧問的主要工作是為業主提供一流的廚房解決方案,基于此,廚房顧問就是服務體系的開始。

    接單只是櫥柜專賣店服務的開始,是服務的第一個點,而訂單的服務流程的有效管理才是櫥柜行業服務之本。

    具體來講,櫥柜顧問通過自身專業知識實現客戶訂單,設計師上門初尺、復尺首先保證尺寸規格的準確,然后通過一系列的問題與客戶需求進行完美對接,利用設計軟件實現廚房未購買前對廚房實景的提前預知,客戶在購買前就能預知廚房效果,自然十分開心。

    最關鍵的服務其實是在安裝及售后,方太櫥柜獨家提出了“安裝一次滿意”就是對安裝的最好解讀,簡單明了,海爾櫥柜的“361服務模式”是通過對服務細節的規范化,利用口語化便于傳播和推廣,均體現出各大品牌對安裝及售后的極大關注。

    這其實是對櫥柜行業的認知達到了高度,做好安裝售后,服務的2大點效果得到詮釋:第一、安裝售后的忽視是整個櫥柜行業集體缺失的,誰先重視誰先突圍;第二、做好安裝售后,對于櫥柜產品顯得尤為重要,大師曾經說過,對于高價值的大件商品,有70%以上的客戶是因為親朋好友及口碑介紹來購買的,櫥柜具備這個特征,所以安裝售后的重視必將帶動櫥柜前端更好的實現銷售。

    以對優秀經銷商的分析來看,對安裝及售后的充分重視是所有優秀的櫥柜經銷商一致認同并在工作中一直執行的。

    贏在行動,貴在堅持!

     

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