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    櫥柜經銷商經營失敗十大原因

    2013-09-27 來源:中櫥網 編輯:黃家居 我要評論(0)
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    托爾斯泰有句名言:“幸福的家庭總是相似的,不幸的家庭各有各的不幸。”櫥柜經銷商也是一樣,成功的似乎都能找到一些共同的特質,而失敗的原因卻是各有不同。但仔細分析,也能找到一些共同的規律。本文是筆者通過一些失敗經銷商的案例,結合自己多年經銷商管理的切身體會作出的總結,與廣大的櫥柜經銷商一起分享,希望大家引以為戒,不要重蹈覆轍。


    益有廚柜

    一、經營方式落伍

    勤奮務實這一中國傳統的美德,在大多數櫥柜經銷商身上體現得特別明顯:每天起早貪黑,店內外大小事務都是親力親為,不給店員授權,自己也不敢離開店面,更有甚者,每天晚上睡覺做夢都是怎么把生意經營好,這種精神著實讓人佩服。

    在生意的起步階段,老板凡事親力親為是有必要的。但問題也出在這里,如果什么事情都是老板包辦,能力差的員工得不到提升,能力強的員工覺得沒有發揮的空間,大家就談不上對老板盡心盡力了。幾年下來,錢是掙了一點,但老板并沒有建立起一支有能力的經營隊伍。

    這種經營方式,在一個不太成熟的小市場前期能夠取得一定業績,但隨著市場擴大,以及競爭的加劇,這種方式就明顯落伍了,這時候更多的是要依靠團隊的力量去競爭。否則,最后的結果是經銷商老板自己累個半死,但生意卻越來越差,而且會被廠家一句“經銷商跟不上公司發展的速度”無情淘汰。

    二、放羊式的管理

    與上述經銷商相反,有些經銷商則想輕松地掙錢,所以干脆當起了“甩手掌柜”。“甩手掌柜”不是什么老板都能當的,如果真能夠做到這一點,那是當老板到了一定境界。但事實上很多老板是“甩手”了,但最后“掌柜”卻當不成了。

    當“甩手掌柜”的前提是老板要掌握大方向,要有一支戰斗力強的隊伍,要有一名合格的職業經理人,并具備完善的經營管理制度與合理有效的利益分配機制。否則,就成了“放羊式”管理,老板不能夠及時掌握市場、店面、員工的真實狀況,生意不好不能找出真正的原因,也不能及時調整經營策略。

    這種管理方式,老板做決策是“跟著感覺走”,員工一盤散沙,生意當然也不會好到哪里去,最終走入死胡同。

    三、小富即安的態度

    很多櫥柜經銷商,在創業之初非常有激情,憑著自己的勤奮和一些優勢資源往往能經營得有聲有色,但當日子過得舒坦了,就容易小富即安,原地踏步,沒有危機意識。等到競爭對手壯大了,自己無力還手,后悔也來不及了。

    河南某縣級市的一位經銷商,此前代理國內一個比較知名的品牌,店面面積100平方米左右,當時那個市櫥柜品牌不多,全國性品牌只有3個,區域性品牌不超5個。這位經銷商勤奮務實、能說會道,短短一年多的時間銷售額就超過150萬元。

    彼時,廠家要求該經銷商在競爭對手未大規模進入前,把店面擴大到200平方米左右,一方面提升品牌形象,另一方面抬高對手進入的門檻。但該經銷商覺得生意不錯,以各種理由拒絕調整。結果好日子只過了2年不到,將近20個知名品牌進入當地市場,其中幾個大品牌店面都是200平方米以上。該經銷商的生意立即受到嚴重沖擊,當他決定升級店面時,機會已經錯過,悔之晚矣。

    四、促銷過于頻繁

    促銷是提升終端銷量的一把利器,哪個經銷商都離不開。但同時促銷也是興奮劑,它只能起到一時的銷量拉升作用,促銷過于頻繁則會產生副作用。

    在激烈的市場競爭中,商家不做促銷是“等死”,但頻繁地做促銷是“找死”。現在,越來越多的經銷商發現自己得了“促銷依賴癥”:不搞促銷沒銷量,搞促銷沒利潤。而且很多經銷商是“被促銷”:廠家需要走量、區域經理的提成也來自銷量,于是經銷商被逼不停地促銷,而且力度一次比一次大,次數越來越多。最終的結果是經銷商的銷量看似增加了,落在口袋里的錢卻變少了,價格也是越賣越低。曾經有個揚言要做“價格屠夫”的品牌,就是這樣自掘墳墓的。

    在櫥柜市場,促銷是一定要做的,但必須限時、限量、限款式,度的把握很關鍵,正所謂過猶不及。

    五、被無良廠家套牢

    縱觀當前中國的櫥柜行業,企業眾多,而且良莠不齊。很多廠家在招商的時候,花言巧語,羅列出各種優惠政策,甚至店面樣品都不要錢,白送給經銷商,店面裝修廠家也給予補貼,經銷商感覺像撿了個大便宜。但一旦加盟之后,廠家就不管不問,產品的品質和交貨期沒有保障,對經銷商也沒有幫扶和管理,讓其自生自滅。如果經銷商做不好,廠家也不管,只是以重新招商來要挾。這類經銷商是典型的被無良廠家給套死了。

    六、業務員干私活——跑單現象

    在中國櫥柜行業,還存在業務員干私活——跑單現象。

    跑單就是業務員打著經銷商的旗號去接單,但實際交付給消費者的并不是該經銷商的產品,而是假冒偽劣或者以次充好的產品。這種現象之所以存在,一是因為經銷商過于看重短期利益;二是經銷商對業務員疏于管理;三是有無良的業務員引誘經銷商“出軌”。

    由于存在著信息不對稱,很多消費者并不專業,辨別能力也較弱,很難在短期內發現業務員做了“貍貓換太子”的小動作,使得業務員能夠渾水摸魚,對經銷商和消費者兩頭欺騙。

    因此,如果經銷商不痛下狠心,壯士斷臂,就容易陷入萬劫不復的境地。

    七、不能專注經營一個品牌

    一些做品牌的經銷商以前是靠做雜牌起家的,這些經銷商看到雜牌沒有前途,所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經銷商加盟了某個品牌,還私底下保留著自己以前經營的雜牌,他們認為這樣保險系數會高些。

    其實,這樣“腳踩兩只船”,不一心一意經營一個品牌對經銷商來說風險更大。一是經銷商認為自己仍有退路可走,經營不好品牌,大不了再去做雜牌;二是由于經銷商分散了自己的精力、財力、資源,如果品牌經營不起來,廠家就會對經銷商不滿意,甚至作出撤換經銷商的決定,經銷商的努力隨之付諸東流。

    東北某省會城市就有這樣一位甘姓經銷商。甘老板在經營某知名品牌的時候,還在經營自己以前做的雜牌,結果做了三四年都沒有起色,而且不斷走下坡路。該知名品牌負責人多次勸說甘老板放棄雜牌,但始終不見其實際行動,廠家最終放棄了甘老板,重新招商。

    八、任人唯親

    很多經銷商都是夫妻店起家,在經營中或多或少地任用了自家親戚。這本無可厚非,但應該唯才是舉,對那些能力不行的親戚,不要“湊合著用”,否則受損失的只有經銷商自己。

    如華北某市的經銷商老王,取得了國內某知名品牌在該市的代理權。老王在該市的核心商圈選了一個很好的店面,并花大價錢精心裝修,但由于老王和夫人都有其他的工作,就把店面全權交給其小舅子小郭來經營。哪知道這個小郭是個典型的眼高手低,看什么人都不順眼。他的經營管理能力非常一般,店面人員流動頻繁,最后只剩下小郭一個光桿司令。這種狀況下,銷售情況就可想而知了。但老王卻礙于親戚情面,繼續重用小舅子。最后虧損嚴重,老王不堪重壓,只得向廠家申請退盟,關門歇業。

    九、沒有選對合伙人

    現在的經銷商,由于資金緊張和人脈關系問題,合伙經營的比較多。因此,合伙人的選擇非常重要,一旦選擇不當,就會后患無窮。

    現在行業里有一個有趣的現象,那就是當生意剛起步或生意不好的時候,合伙人之間不會有太大的矛盾,反而是生意越做越大的時候,容易發生矛盾和沖突。

    例如掌握實際經營權但在合伙股份中占小股的合伙人,如果品行不端,最容易為了自身利益而侵害大股東的利益,與大股東發生沖突。

    筆者認為,合伙人之間利益的制度安排非常關鍵。特別是對握有經營權的小股東,大股東要給予其利益上的傾斜。比如,隨著生意規模的擴大,要適當提升小股東的占股比例,認可小股東的經營能力和業績,才能有效防止小股東因付出與回報不成正比而心態失衡,做出損人利己的事情。

    十、目光短淺

    一部分經銷商由于目光短淺,不能與時俱進,導致市場越做越萎縮,最后廠家不得不將這種經銷商換掉。

    如河北省S市的經銷商老楊就是典型的例子。他起初在當地的建材一條街上有一個200多平方米的店面,生意還算可以,每年都有錢賺。

    后來市場形勢發生變化,全國連鎖大賣場紅星美凱龍進駐S市,廠家要求老楊進駐,因為彼時建材一條街這樣的銷售場所已經開始失勢,全國連鎖賣場逐漸成為家居建材產品銷售的主渠道。但老楊以紅星美凱龍位置偏、人氣少為由,拒絕進入。一年之后,紅星美凱龍經過市場培育,人氣越來越旺,成為S市消費者購買家居建材產品的首選場所。而老楊所在的建材一條街,生意一落千丈。這時老楊才想著進紅星,但為時已晚,紅星賣場已經沒有位置了。老楊只能眼睜睜地看著被廠家取消了品牌代理權。

    以上十大原因,可以說是櫥柜經銷商經營失敗的主要原因。當然,櫥柜市場經銷商眾多,失敗的也很多,也還存在著其他失敗原因,如有些經銷商不能將銷售櫥柜作為自己的事業來做,還有些經銷商的店面形象不佳,等等。作為還在市場拼搏的經銷商,應該從中吸取教訓,引以為戒!

     

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